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2012年做钢材生意赚钱难上加难

2011年12月份的国内钢材市场在一片低迷的行情中艰难度过,不仅钢贸商松了一口气,主要钢厂也是大大的放下了一块石头,不管2012年的新订单组织情况如何,那一段求爷爷告奶奶,小心维护代理商的时期过了。最直接的体现就在于近期宝钢、武钢、河北钢铁相继推出的2月份钢材价格政策可窥一斑,主流钢厂结束连续跌价及优惠政策,平盘推出了2月份的出厂价。

  从目前的形势来看,钢厂在2月份价格不涨也不跌,同时大量的优惠政策相继取消,实质上是暗中上涨了钢价;由此来看,钢厂主导国内钢价下降的过程应当在理论上宣告结束;因此也符合之前市场的预期,这从近段时间以来现货市场价格并未受到多大影响就可以看出端倪;各大钢厂均在年前提前发布价格消息,也有通气之嫌。

  据市场监测数据显示,截止到1月10日,全国主要市场Ф25mm螺纹钢均价4235元/吨,跌11元;Ф6.5mm线材均价为4302元/吨,跌19元;5.5mm热轧卷板均价为4225元/吨,涨8元;1mm冷轧板均价为5216元/吨,跌2元;20mm中厚板均价4174元/吨,涨1元。国内主要市场钢价逐步趋于稳定,部分市场出货意愿较强的商家依然在成交时有一定的议价空间,拖累市场下滑。但市场企稳上涨空挂的氛围越来越浓厚。

  从钢厂调整2月份出厂价的手段可以看出,其基本上是基于以下几点:

  首先,进入2012年后,钢厂的工作重心已经由组织订单转移到正常的业务开展方向。从透露出来的消息表明,主要大户依然维持协议签订,只有极少数的代理商退出协议机制,对钢厂年度计划的执行影响不大;面对2012年的新形势,钢厂寻求更多的是直供工程订单的增加。这些活动暂时告一段落,那么钢厂也就无需再像前两个月一样需小心维护行情,操作的自主性加大,主动让利给商家的意愿减弱,这是导致钢厂明稳暗涨的主因。

  其次,自从2011年10月份钢价暴跌以来,钢厂的产能利用率仅维持在70%~90%之间,有大量的小钢厂倒闭;粗钢日均产量连续数月保持在170万吨以下,截至中钢协发布的12月份下旬粗钢日均产量预估为161.67万吨,继续维持低位。产能持续降低,使得未来2个月内中国钢材市场的库存量将保持一个较低的水平;钢厂判断春节后的钢价尽管还有可能走低,但幅度已然十分有限,钢厂不愿再主动下调钢价释放弱势信号。

  第三,按照往年惯例,春节后至少半个月时间内,钢材价格会呈现一种惯性上涨的趋势,这跟下游需求释放及钢厂政策无关;纯粹的是市场本身的试探;这种惯性上涨在这个春节后可能会更加的强烈。主要还是因为节前的钢材冬储行情最终未能实现,除了一部分有实力的代理商有一定程度的囤货外,绝大部分的商家打定主意要清空仓库回家过年。这也直接导致现阶段的钢价持续小幅下跌。节前囤货较少,节后市场资源肯定不足;供需关系在短时间内会存在一定的真空期,届时市场有货商家拉涨心态将集中暴发,钢价短期内不得不涨。

  总的来说,春节后的钢市行情到底会如何,也就是上述大致的猜测,同时与往年最大的不同点是,今年的春节较之往年提前了将近一个月时间。也就是说,节后开市,钢材市场依然还处于传统的销售淡季,下游需求就算有所释放,也十分有限。同时例如保障房建设等大型项目,2011年剩下的工程需要等待资金到位,700万套新建工程的审批程序那时也才刚刚开始,需求的拉动有一个明显的滞后期。

  所以笔者认为,宝钢等主要钢厂平稳推出钢材价格,其主要的目的是利用节后2月份的这段时间作为一个缓冲期,取消大量优惠政策测试2月份的国内钢材市场及其下游终端的反应。如若市场顶住这波行情,而且能够延续到3月初需求接力。那么我们有理由相信,3月份以后,国内钢厂的主要钢价政策的调整方向将是以涨为主。

如果钢铁产业链用一根藤来形容的话,那么钢厂和钢贸商毫无疑问就是这根藤上的两个瓜。在产业链上,钢厂和钢贸商是上下游的关系,且以各种钢材产品作为纽带,把两个行业的命运紧紧地联系在一起。行情好的时候,钢材供销两旺,就会藤粗瓜壮;行情差了,需求低迷,也会藤细瓜瘦。两个瓜的壮与瘦,与藤的状态紧密联系,又往往会落在同一个时间点上。因此,钢厂和钢贸商在任何时候,都应携手并肩,共同面对现实、共同进退。

  从已经过去的岁月看,伴随市场经济开放和钢铁工业的发展,钢贸行业从无到有、从小到大有了长足进步,形成了我国改革开放以来一个新兴的行业。在这一成长过程中,离不开钢厂生产的产品一路扶持。与此同时,钢贸商经过努力,也为钢厂拓宽了流通渠道,为钢铁工业超乎寻常的发展提供了支持。从这一层面上看,两者相辅相成、相得益彰。

  然而,行情总是不以人们意志为转移,经常会发生出乎预料的波动,而且在行情出现波峰顶部和波谷底部时,钢厂和钢贸商关系由此会发生微妙的变化。这也正常,钢厂和钢贸商分属不同的两个利益主体,既如一根藤上的两个瓜,唇齿相依,也会有面对利益诱惑时两个瓜发生磕磕碰碰的时候。但是,从近些年来情况看,两者之间少了相互指责,多了包容,钢厂不断通过价格杠杆及不一样的销售政策来调整相互的关系。

  2011年1~9月份,钢铁工业平均利润仅有1.5%,行业利润明显偏低,而且行情景气低谷期延续时间又相当漫长。当钢厂遭遇低利润困顿时,有效解困方法之一,就是在钢价上做足文章。由此,在一定程度上压缩了钢贸商的利润空间,市场上长期呈现行情倒挂现象,依靠拉差价赢利的传统钢贸企业的生意也受到一定影响。特别是一些传统上赌行情的钢贸商,在抄了几次底后都没摸到底,感受到抄一次亏一次之疼,只得在资金面紧缩压力下收手观望,静候市场发生新的变化。这样一来,原先与钢厂预订的合同履行率大幅下降,使得钢厂生产出来的钢材库满为危。为了加大钢材销售力度,一些钢厂主动降低销售价格,2011年11月份主流产品出厂价每吨下调150~300元。有些钢厂虽然没有下调出厂价,但让订货的钢贸商可以享受6个月的免息优惠,即相当于每吨贴息200~300元。有的钢厂对贴息标准划了杠杠,满5000吨执行6个月承兑免贴息,不满5000吨的执行5个月承兑免贴息。同时,还有些钢厂派出销售人员到各地钢材市场,以各种优惠政策吸引钢贸商,就连许久不见的保值销售也被部分小钢厂推出。众多钢厂还承诺,对完成订货任务的钢贸商,加大奖励力度,鼓励多订货、多销货。

  在钢厂优惠政策面前,钢贸商的态度大体上也出现了三种不同的变化。

  第一种,与钢厂的关系风雨同舟、同舟共济,始终不离不弃。

  例如,有家钢贸企业平常的日交易量在1300吨左右,最近以来的销售业绩,伴随钢价跌势呈现萎缩,日销售量回落到800吨左右。这家企业的老总分析了整个市场行情,清醒地认识到:在众多商家少有生意可做的当下,自己的企业还能保持百分之六十多的销量,可以佐证两个问题。一为需求还是有的,只不过不是那么旺盛,需要钢贸商以提高服务质量吸引更多的客户;二为原来企业投入建设的销售渠道是有效的,应在维护好原有渠道基础上,利用低迷行情之机开拓新的销售渠道。为此,除了合理安排全体员工的工作外,老板也亲自出动,忙于拓宽业务。虽然奏效有待时日,但鼓舞了士气,为日后做强图大打下了基础。

  类似这样的钢贸企业,一般都是在业内有一定影响力的大中型企业。他们认为:钢厂优惠政策是应对低迷行情时无奈之举,作为离不开钢厂产品的钢贸商,要给予充分理解。同时,钢厂的优惠政策也是对企业的支持,帮助企业渡过行情低迷期。基于这样的认识,这一类型钢贸企业在经营中,能主动积极地配合钢厂,加大力度做好销售工作。有时,甚至冒着高库存的风险,坚持执行与钢厂订立的合同。当钢厂运行中出了一些问题时,也愿意当作自己的事情来解决。

  第二种,一些钢贸商当然也认识到企业生存发展离不开钢厂的支持,但在销售低迷的压力下,为自己打一些小算盘,作出了维护企业自身利益的种种做法,出现了与钢厂若即若离的情况。

  当自身企业高库存时,就不让钢厂发已订的货。行情低迷时,有遇钢厂发来合同以外的货就拒收,非得在满足一些额外要求后才接收。当钢厂销售人员上门了解销售情况时,这一类型钢贸商就会站在自己的立场上,一边叹苦经,一边乘机对钢厂提出各种销售的要求。钢厂承诺了优惠政策,就干;不答应优惠政策或少有优惠政策,就不干或少干。这些钢贸商根深蒂固地认为:钢老大朝南坐习惯了,行情不好时才想到钢贸商。你要我帮着销售不是不可以,但一定得有确保我不亏损的优惠政策,否则我就不干或少干。生活中,有这样想法的钢贸企业不在少数。有的钢厂因为库存过高到危及正常运作时,无奈做出心疼的牺牲,暂且答应了种种不合常规的优惠条件。由于这样的合作建立在非常规基础上的,以往的实践已经不止一次地证明是极不牢靠的。只要行情略有转机,厂商合作立马变调,双方又要寻找新的合作基点。到时候,厂商两方又都会抱怨对方。钢厂认为,钢贸商有乘人之危打秋风之疑。钢贸商则认为,钢厂答应的优惠政策十补九不足。因为这样的合作起始点,是建立在各自利益之上的,肯定没有认真地考虑合作对方的感受,因此很难长久地维持下去,分分合合也就成了厂商两者关系的常态。

  第三种,随着互联网的普及,电子商务发掘了钢材市场的潜能,进而又改变了整个钢市的经营环境,钢贸商进货渠道呈现多样化,除了能依然直接向钢厂订货外,还能在网上市场实施采购。有为数不多的钢贸商在与钢厂长期合作中,或许积累了太多的宿怨,终于在钢材电子商务中找到了发泄的机缘,断然决定不从钢厂进货。当然,这样的决定也是由客观的市场环境决定的。近年来,钢材价格长期倒挂,使大多数钢贸商冒着风险向钢厂订货。在后市不断上涨时,钢贸商通过时间差还能赚到一点钱;当出现今年下半年这样跌跌不休行情,进的货越多就亏得越大。这一类型钢贸商看到这样的风险后,便毅然决然地不再从钢厂进货,而是结合销售实际情况,单一地从网上市场上采购。在确保赢利或规避风险情况下,也会在网上出货。

  钢厂和钢贸商是一根藤上的两个瓜,一荣俱荣,一损皆亏,以往的经验已经证明了这一点。可是,对厂商不确定的关系会影响到各自经营的认识,似乎尚带有阶段性色彩。行情好时,钢厂发货不足合同认定的量;行情不好时,又出现部分钢贸商不按合同量提货。特别是当经济大环境发生这样或那样的变故时,钢厂赢利微薄了,肯定影响钢贸生意上的利润空间,而在“多做多亏,少做少亏,不做也亏”的市场环境里,钢贸商缺少了囤货的积极性,这反过来又影响了钢厂销售,导致两个行业皆受损伤。如何使一根藤上的两个瓜不相互挤占对方的利润,成了业内人士十分关注的话题。笔者以为,厂商包容性合作将是一剂壮藤肥瓜的肥料,既能缓解钢厂资金运作的瓶颈,又能减缓钢贸企业经营风险,使整条钢铁产业链长期稳定地成长,藤上的瓜借此也能健康地壮大。前几年里,有家钢厂联手某一在全国各地铺设了销售点的大型钢贸企业,完善本厂直供以外的市场销售体系,终因厂商两方存在难以弥补的差距而无疾告终。在“十二五”规划期间,笔者希望钢厂在提高直供比例的同时,与钢贸商共同探索包容性发展的销售模式,为打造具有中国特色的长期稳定发展的钢材大流通、大市场作出贡献。

 

信息来源:中国钢材网 时间:2012年1月18号 星期三
 

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